課程錄音
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溝通與行銷
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世界上有兩樣最難的事情：一為將我腦中的觀念灌到你腦中；二為將你口袋裡的錢放到我口袋！
將我腦中的觀念灌到你腦中，就是「溝通」；將你口袋裡的錢放到我口袋，就是「行銷」！所以溝通與行銷是世間最難的兩件事，卻也是最簡單的兩件事，同時也是我們日常生活中最常做的兩件事。例如：討論去哪裡度假/爭取經費/跨部門協調—–都是最困難也是最簡單的！怪哉！怎麼會有如此極端的狀況與組合呢？有何分別呢？其分野之關鍵在於技巧！技巧的精進在於自己的隨時努力苦學，當然苦學亦要有正確的學習範本或秘笈，不然，學到不正確而卻是癟腳的功夫，那可真是屋漏偏逢連夜雨，雪上加霜！
到底如何才能學到真功夫，使溝通與行銷成為再簡單也不過的事呢？那就是要找對師傅。優秀的師傅很多，若一時之間還未尋著，要到哪裡尋找呢？很多人找遍大江南北或企管顧問公司，也花了不少學費，結果總是學到皮毛，而未深入精髓，令人懊惱不已！今天你很幸運碰到我！我就是能讓你振衰起蔽的導師，我是誰並不重要！重要的是請你把本篇大作看完！
送一首詩給你感受並感動一下：
著意尋春不見春，芒鞋踏破嶺頭雲；
歸來笑拈梅花嗅，春在枝頭已十分！
不管你是哪一行業，只要你有需要跟業務扯上關係，就是「業務員」！或云：我是銀行的VIP理財專員，不是業務員啦！那我請問你，你有沒有每月的責任額？有沒有被追數字與進度？有，對不對？那就是業務員！甘願一點啦！只要是跟業務扯上關係的人員就是業務員！認清自己是業務員是很重要的一件事，所謂的：「知命/認命/拚命/長命」！你要先知命才會長命！
透過專業誠信的服務，行銷公司的產品與服務，以滿足準客戶現在與將來的需求。
了解了自己的使命與角色責任後，我再來告訴你行銷的眉角，你才比較能夠買單。因為我現在也是在對你溝通與行銷我的理念，若前面的前置作業沒弄好，你也不會看下去！囿於篇幅，我簡述行銷的幾個要點分享於下：
1. 取得信任是行銷的第一步：
沒有信任基礎就不可能成交，除非對方欠你人情，捧你的場！怎樣取得信任？那就是專業與誠信，尤其是誠信！你夠專業對方固然會信任你，但除了專業之外有一項更重要的就是誠信！你可以不專業，但一定要誠信！換句話說，做業務其實就是在看你的為人，光有專業但不誠信也是徒勞無功。我不是否定專業，而是強調誠信！換言之，不要以為自己學到一些專業，業績就會好！試問，你們單位業績最好的通常並不是最專業的那個，最專業的那個業績往往普通！歸根結柢，為人與誠信才是基石！
2. 專業不是成交的唯一因素：
會成交通常是因為感覺好，不是因為你的專業！(很顛覆是吧！？) 很多人認為自己很專業，但為何保單就是無法成交，就是例證！如果光靠專業就能成交保單，那Top Sales 就不值錢了！因為專業Knowledge的取得是最容易的，光靠這些就想成交，哪有那麼容易呀！那就只要學專業知識就好了，背書當乖學生就可成為Top Sales，太天真了啦！
3. 行銷是98%的感性2%的理性：
很不甘願是不是！試想有些自以為專業的業務員跟客戶做了一份非常精密的需求分析，算到30年後，連每年的通膨都算進去，最後準客戶還是跟你說：再考慮看看！
因為你只強調理性的數據，少了感性的訴求，當然不會成交！
另看看電視的廣告都是感性大於理性：
BMW / 三陽威士比 / 蔡依林的金牌啤酒 / 全國電子 / 和運租車 / 全聯超商 / 全家便利商店 / 所有的休旅車 / NIKE球鞋 / HTC手機 / 軒尼詩白蘭地——等。
哪一項不是訴諸感性，不服氣是嗎？！那今天起看電視時，請多留意且分辨廣告屬性，不要一天到晚拿著智慧型手機當低頭族，浪費生命，業績當然沒有好過！
4. 再怎麼專業及誠信客戶還是會拒絕你。
5. 拒絕處理的方法：
先處理「心情」再處理「事情」。
6. 先處理心情是感性, 處理事情是理性。
記住感性佔98%，所以處理心情很重要！
7. 處理心情為「認同」「讚美」；處理事情為「說明」「反問」。
客戶拒絕時，先不要急著說明或反駁，要先認同他(認同不代表同意)。 簡單地說：「是是是—–」 「我了解你的感受」 然後讚美他一下，這樣才能先處理其心情，取得信任呀！ 經過了上面說明，若有實際的案例來佐證或引用，則有
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例一：
林先生35歲，在貿易公司做事，薪5萬，已婚，2子，房貸500萬，每月房貸支出25,000元。尚有17年，有勞保及商業保險共約250萬，為其規劃保障缺口20年期300萬定期壽險，年繳保費18,000元！
狀況：
因生活資金一直很緊，所以一直在猶豫，直喊沒錢，過一陣子再說 (典型的拖延)。
對應方式：
是的！我了解你的現況。
一年要以繳18,000雖不算多，但真的會造成你及家人生活上的影響(認同)。 代表你是很有責任感及深謀遠慮的人(讚美)。
如果我們現在得一場重病，手上沒錢，你會如何處理？(反問)
告訴他家裡沒錢，請等死？
不會！我會去籌借錢來幫他治病！
對嘛！現在我們面對的是一個隨時都可能發生的意外或病故的問題，若不幸發生那麼房貸會因此斷炊，房子可能被查封拍賣！
太太小孩尚無工作能力，如果有一防護網保障我們到房貸責任終了，兒子也長大成人，自己有謀生能力，你的重擔也卸除了！
一天只要50元(18000/365)，你應該很樂意吧！
如果沒有其他問題，請在這裡簽名！(必做Close的動作！很多新手都死在這裡！)
好 啦！ 筆拿來！
例二：
常碰到的拒絕方式，拖延且煙幕彈式地說：「要問回去太太(媽媽)！」
對應方式：
錯誤處理
啊—免假了啦！才多少錢，還要回去問太太，笑死人了！
自己不想就說一聲，幹嘛推給太太做壞人呢？我最看不起你這種男人啦！
正確處理
是 是 是——–這麼重要的事當然要和老婆討論(認同)。
像張先生您這麼有成就，又這麼尊重女性的男人，在當今的社會上已經不多了，我真的要向你多多學習。如果天下的男人都能像您一樣，則社會一片祥和！
請問你每次買東西都要尊重太太，有沒有沒問她，她反而很高興的時候？ (反問)
(可引導其回想)比如生日 / 結婚紀念日啦！
有啦！沒告訴她，她反而更高興，只是嘴裡唸「無采人的錢」嘻 嘻 嘻 —-
那就對了！這是比生日或結婚紀念日更重要，且更能讓她驚喜的好事！
你就簽了，讓它今天就生效！
嗯！有道理喔，筆拿過來啦！
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例一：
林先生35歲，在貿易公司做事，薪5萬，已婚，2子，房貸500萬，每月房貸支出25,000元。尚有17年，有勞保及商業保險共約250萬，為其規劃保障缺口20年期300萬定期壽險，年繳保費18,000元！
狀況：
因生活資金一直很緊，所以一直在猶豫，直喊沒錢，過一陣子再說 (典型的拖延)。
對應方式：
是的！我了解你的現況。
一年要以繳18,000雖不算多，但真的會造成你及家人生活上的影響(認同)。 代表你是很有責任感及深謀遠慮的人(讚美)。
如果我們現在得一場重病，手上沒錢，你會如何處理？(反問)
告訴他家裡沒錢，請等死？
不會！我會去籌借錢來幫他治病！
對嘛！現在我們面對的是一個隨時都可能發生的意外或病故的問題，若不幸發生那麼房貸會因此斷炊，房子可能被查封拍賣！
太太小孩尚無工作能力，如果有一防護網保障我們到房貸責任終了，兒子也長大成人，自己有謀生能力，你的重擔也卸除了！
一天只要50元(18000/365)，你應該很樂意吧！
如果沒有其他問題，請在這裡簽名！(必做Close的動作！很多新手都死在這裡！)
好 啦！ 筆拿來！
例二：
常碰到的拒絕方式，拖延且煙幕彈式地說：「要問回去太太(媽媽)！」
對應方式：
錯誤處理
啊—免假了啦！才多少錢，還要回去問太太，笑死人了！
自己不想就說一聲，幹嘛推給太太做壞人呢？我最看不起你這種男人啦！
正確處理
是 是 是——–這麼重要的事當然要和老婆討論(認同)。
像張先生您這麼有成就，又這麼尊重女性的男人，在當今的社會上已經不多了，我真的要向你多多學習。如果天下的男人都能像您一樣，則社會一片祥和！
請問你每次買東西都要尊重太太，有沒有沒問她，她反而很高興的時候？ (反問)
(可引導其回想)比如生日 / 結婚紀念日啦！
有啦！沒告訴她，她反而更高興，只是嘴裡唸「無采人的錢」嘻 嘻 嘻 —-
那就對了！這是比生日或結婚紀念日更重要，且更能讓她驚喜的好事！
你就簽了，讓它今天就生效！
嗯！有道理喔，筆拿過來啦！
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例三：
林先生60歲，資產共7,000萬，從來沒買保險，有妻子及一子一女均已成年， 為其規劃節遺產稅 (設90歲往生)。
照目前遺贈稅法：總資產 一 免稅額及扣除額 = 淨資產
淨資產 * 10% = 應繳稅額
7,000 萬 減去
1,200 萬 免稅額
445 萬 配偶扣除額
90 萬 子女扣除額 (45萬*2人)
111 萬 喪葬費用扣除額
餘5,154萬 * 10% = 515.4萬遺產稅
規劃：
10年期，年繳100萬，保額3,000萬終身還本險，10年繳費期滿，每年領回30萬，直到終身。
1. 淨資產從5,154萬變成4,154萬 (5,154一 1,000 = 4,154)。
2. 4,154萬* 10% = 415.4萬遺產稅。
3. 每年有30萬的收入，共領20年，共計600萬 (90 一 (60+10) = 20 )。
4. 身故時有3,000萬的保險現金給付，完全免遺產稅及所得稅。
5. 3,000 萬繳完414.5萬的遺產稅，餘2,585.5萬。
6. 隱藏1,000萬資產(保費)，預留3,000萬稅源，用未來的錢來繳未來的稅，才高竿！
7. 沒規劃：7,000萬 一 515.4萬= 6,484.6萬。
8. 有規劃：7,000萬 一 1,000萬(保費) + 3,000萬+600萬(30萬*20年) 一 414.5萬= 9,185.5萬。
9. 9,185.5萬 一 6,484.5萬 = 2,701萬。
10. 有規劃和沒規劃差了2,700萬，還不簽嗎？！！
11. 筆 拿 來 啦！ 雙方 哈 哈 哈—– ！
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