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公勝保經公司事業部負責人張瓊月，二十八年前從屏東到高雄發展，從紡織業作業員、廚具店員轉投入保險銷售領域，全靠陌生拜訪和轉介紹開發客戶，前兩年的業績十分淒慘，但當她逐漸學會從事保險應有的正確心態，以及林金土師父的「一次close攻心術」，搭配QAGC銷售語法後，連續二十多年來每年業績都拿第一名。
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助人最樂 勇敢開口賣保單
「不管剛入門或做很多年的保險業務，心態都一樣重要。」張瓊月指出，很多業務在銷售保險的過程中經常感到不好意思或太過直接，經營人際關係往往隱含賣保險的目的而來，其實應抱持「我來是幫助你」的心態，以助人為出發點，做該做的、完成就好，而非為達成自己的業績或利益，如此在推銷過程中，自然能「從一而終做自己」，透過專業的保險知識和能力，取得客戶的信任，並促進成交。
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掌握銷售模組 一次訪談成交
一次訪談就能成交，除了要有正確的心態外，也要懂得善用一套有效的銷售模組和語法。
蓉承企業顧問師黃梓函表示，所有的業務中最難做的就是銷售保險，因為相對於股票、基金、汽車、房屋等具體商品，保險的最大特色是為了保障而購買，卻不想有用到的機會，且因是「有形的保單＋無形的內容」，保障內容究竟是否買對或買夠，可能見仁見智，造成保險銷售被拒絕或中途遭攔截的機率高，更凸顯保險業務和客戶間「溝通」的重要性。
張瓊月從事保險業務二十多年，每年業績奪冠的成功祕訣，正是因為充分運用「一次close」的銷售模組和QAGC銷售語法。「所有表現優異的Top Sales，都是因為掌握成功的銷售模組和流程，這點比賣弄話術來得重要」，黃梓函強調，有了銷售架構，更要結合業務本身的特色和經驗，加以自由發揮的空間，知其然且知其所以然，而非抄襲或死背銷售話術。
張瓊月說明，所謂的「一次close攻心術」，整個銷售架構包含了寒暄、開門、商品說明和促進成交（close）四大步驟：
1.寒暄：華人社會重視寒暄，但很多業務害怕寒喧，因為感覺是有目的而顯得特別不自然，其實只要從助人的心態出發，先建立保險關係，再做人際關係，即能自然透過寒暄做到兩件事：蒐集客戶資料，譬如共同興趣、保險背景等，以及自我推銷，讓對方能多了解你、喜歡你、願意接近你，甚至信任你。
2.開門：寒喧完後，先別急著賣東西，可以先引個話題，試探看看有沒有啟動客戶的購買點，即使初步掌握到購買點，仍可持續蒐集客戶資料，以便更精準地了解客戶的需求，等到真正取得客戶同意，也就是啟動購買點後，再進入商品的展示說明。
3.商品說明：當客戶表現出購買興趣，業務本身一定要做好準備，針對客戶的需求，發揮自己的專業知識和能力，清楚說明商品的內容和特色，也要配合商品，準備好話術，才能拿到啟動成交的黃金鑰匙。
4.促進成交（close）：做完商品的展示說明後，就該促進成交（close）。很多業務面對成交，既期待又擔心害怕，難免感到忐忑不安，其實只要抱持平常心，避免個人太多的主觀想法，就不容易因為一些突發狀況而亂了套。
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投保規則說清楚 不必處理假問題
張瓊月指出，寒暄、開門也是為建立客戶對業務人員的尊重，以及購買保險的正確觀念、心態，譬如身體健康檢查、不能帶病投保等規定，務必一次處理到位，才能避免進入最後成交時，卻突然冒出一堆問題，可能又要重新操作流程，導致無法一次訪談成交。
此外，在開門和商品說明的階段，拒絕處理也十分重要。「在說明、展示商品的過程中，通常反對問題會全部浮現出來」，張瓊月認為，客戶就像是丟球的投手、保險業務就像是接球的捕手，要先釐清客戶提出的是真問題或假問題，除非是攸關保險商品的問題，否則把所有的問題都當成是假問題，四兩撥千斤，並「把反對點當作是購買點。」
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善用銷售語法 鎖定客戶需求
在「一次close攻心術」的銷售架構下，搭配使用QAGC銷售語法，即能促使銷售無往不利，加上客戶就是最重要的老師，藉由實務經驗的不斷累積和磨練，最後就會演變成為一種直覺式推銷。
何謂QAGC銷售語法？黃梓函表示，Q（Question）是引發客戶提問→A（Agree）是對客戶表現認同、讚美或關懷→G（Good）是說明商品的優勢→C（Close）是促成或完成交易，只要學會活用這四項法則和步驟，就能聰明回應客戶的問題、找到客戶的需求點，並且打動客戶、促進成交。
「一次close攻心的銷售模組中，比較缺乏提問」，黃梓函認為，多去引起客戶發問，有助於了解客戶的想法和需求，但不能直接回答問題，如果無法認同客戶的看法，就適當的表達讚美或關懷，記住「需求點才是key word」，並以商品優勢打動客戶，最後乾淨俐落的成交，只要有繼續洽談的機會，都算是成交。
另外，她提醒業務人員在運用QAGC銷售語法的時候，必須注意說話的語調、個人的情緒管理，做到不卑不亢、越穩定越好，而且，就算模仿別人的話術也不能馬上用，一定要表現出自己的特色和內涵，清楚告訴客戶價值和價格的不同。
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認同取代爭辯 堅守原則不退佣
張瓊月也提到，推銷術就是心理術，對客戶應以認同取代爭辯，而且面對客戶的問題，既要處理心情，也要處理事情。以常見的退佣為例，張瓊月做保險將近三十年，但「打死也不退佣」，面對客戶要求退佣，通常輕鬆帶過或對客戶再教育，因為退佣不是正常的，也不是購買點，但也會適當巧妙的安撫客戶的心情。
「我的內心有業績目標，但業績是一刀兩面，可以是激勵的源頭，也可能是壓死駱駝的一根稻草。」對每天開心工作的張瓊月來說，目前業績已不再是激勵，而是錦上添花，因她已將複雜有形的推銷工作，提升到無形的生命價值，從推銷中找到樂趣的所在。
